Showrooming und ROPO-Effekt

Letzte Woche haben wir uns an dieser Stelle mit mymuesli beschäftigt. Nach erfolgreichen Jahren als Online-Shop hat sich mymuesli vor einiger Zeit entschieden, zusätzlich auch Geschäfte in Einkaufszentren und Innenstädten zu eröffnen. Wie wir in diesem Post bereits angetönt haben ist mymuesli mit dieser Strategie bei weitem nicht alleine. Verschiedene Unternehmen haben in letzter Zeit diesen Schritt gewagt. Ein Paradebeispiel ist der Schweizer Onlinehändler digitec.

Die Strategie, als Online-Shop Niederlassungen zu eröffnen kann unter anderem als Reaktion auf das sogenannte „Showrooming“ verstanden werden. Showrooming bezeichnet das Verhalten von Kunden, die sich in Filialen von Geschäften beraten lassen oder Produkte begutachten und diese anschliessend online bestellen.

Die Firma intelliAd hat dazu letztes Jahr eine Studie durchgeführt, wo unter anderem die obenstehenden Zahlen entstanden sind. Details sind unter http://www.intelliad.de/showrooming/ zu finden.

Traditionelle Anbieter im stationären Handel haben natürlich mit diesem Phänomen zu kämpfen. Viele wissen nicht, wie sie mit dieser Entwicklung umgehen sollen. Um längerfristig nicht ausschliesslich als Showroom missbraucht zu werden sind allerdings Strategien gefragt, um auf das Bedürfnis, das offensichtlich existiert, bewusst einzugehen und den Kunden diese Möglichkeit zu bieten. Digitec hat das Potenzial des Showrooms erkannt und hat zusätzlich zum Onlineshop die Möglichkeit geboten, in den Filialen die Produkte anzusehen, sich beraten zu lassen oder defekte Produkte zurückzugeben. Die Produkte können im Showroom optimal inszeniert werden und die Kunden werden zum Anfassen und Ausprobieren animiert.

digitec Showroom in Bern

Für stationäre Händler, die als Showroom missbraucht werden wäre der umgekehrte Weg möglicherweise eine Option. Zusätzlich zum Laden könnten sie einen Online-Shop starten, um zu versuchen zumindest einen Teil der Umsätze durch den Online-Kanal doch noch zu retten. Diese Strategie ist allerdings schwierig, schliesslich müssten die Preise online tiefer sein als im Geschäft Der Hauptgrund online einzukaufen statt im Geschäft, ist meistens vor allem der Preis. Es sind also andere Ideen gefragt.

Eine Idee wäre es, nach Beratungsgesprächen direkt im Geschäft individuelle Rabatte anzubieten, um den Kunden zum Sofortkauf zu bewegen. Insbesondere für kleinere Betriebe sind solche Massnahmen allerdings schmerzhaft - auf Margen verzichten, um Umsatz zu generieren kann längerfristig kaum funktionieren. Es gibt aber auch für kleine Geschäfte Hoffnung, es gibt nämlich so etwas wie den gegenteiligen Showroom-Effekt. Diesen nennt man ROPO-Effekt (research online, purchase offline) – der Kunde informiert sich zuerst online über die verschiedenen Produkte und geht danach ins Geschäft, um gezielt ein Produkt einzukaufen. Dies passiert vor allem, wenn die Güter sofort verfügbar sein sollen. Der Showroom-Effekt hingegen tritt vor allem bei grösseren Anschaffungen auf, wo Preisunterschiede ins Gewicht fallen und wo man auch mal bereit ist, ein paar Tage auf die Lieferung zu warten.

Förderland.de sieht im Konzept des Showrooms grosse Potenziale für Detailhändler. Es gibt bereits Geschäfte, die bewusst nur noch als Showroom ausgestattet sind, wo der Kunde am Ende nur eine Bestellung abgibt, die ihm anschliessend nach Hause geliefert wird. So können unter anderem Transport- und Distributionskosten reduziert werden, weil auch bei mehreren Filialen nur noch ein zentrales Lager notwendig ist.

Für den stationären Handel sind mit dem Internet sicherlich schwere Zeiten angebrochen, die allerdings auch neue Möglichkeiten eröffnen. Manche Geschäfte haben grosse Probleme mit Showrooming, andere können vom ROPO-Effekt profitieren. Unternehmen, die über einen Online-Shop und stationäre Geschäfte verfügen haben es sicherlich einfacher, diese Effekte abzufedern. Digitec und mymuesli haben in der Schweiz vorgemacht, wie Showrooming erfolgreich in die Unternehmensstrategie eingebaut werden kann.

Wir wünschen euch fröhliches Weihnachtsshopping und bis bald, 
Beni & Manu